首家宣布单城市盈利，优客逸家如何做好长租公寓运营？| 爱分析调研
优客逸家立足于成都，是最早一批品牌化长租公寓运营商之一。在产品开发上，优客逸家重度参与设计和改造环节，强调标准化和高质量。基于数据分析的精细化运营管理，是优客逸家的核心优势，未来或以轻资产模式输出运营管理能力。
指导 | 凯文 张扬
调研 | 黄勇
撰写 | 黄勇
与众多长租公寓企业聚集在北京、上海等一线城市不同，2012年成立的优客逸家立足于成都，是最早的一批品牌化长租公寓运营商之一。目前，优客逸家在管公寓规模约31,000间，其中成都16,000间，并进入武汉、杭州和北京等城市。
从物业类型来看，长租公寓可分为集中式和分布式。以自如友家为代表的分布式公寓，是对存量房源进行改造升级，由于房源供给多，获取门槛更低，因而成为长租公寓企业主流切入模式。
优客逸家专注于分布式公寓的运营，整合个人出租房源进行装修改造，为18-35岁的城市租房人群提供高品质租房产品和租后服务。在产品开发上，优客逸家重度参与设计和改造环节，强调标准化和高质量。基于数据分析的精细化运营管理，是优客逸家的核心优势，未来或以轻资产模式输出运营管理能力。
从毛坯房开始，打造标准化租房产品
分布式公寓的房源分散在个人业主手中，房源开发是第一道关卡。链家的自如、我爱我家的相寓，凭借自有房地产中介网络，在房源开发上优势明显，目前公寓管理规模均已超20万间。
作为互联网创业公司，优客逸家在房源获取上没有资源优势，主要依靠自有房源开发部门。一方面，公司与其他房地产中介合作，并发展社区物业及周边商店等线下方源开发渠道。另一方面，优客逸家为业主提供的是出租房增值管理服务，可以通过品牌传播引导业主提交房源。
房源获取后的装修改造，是长租公寓完成租房产品标准化和实现租金增值的过程。与集中式公寓可以统一改造相比，分布式公寓的房源分散、非标化程度高，装修改造难度更大。
为了实现产品标准化和流程可控，优客逸家在房源上优先选择毛坯房，承担产品研发、装修设计、监理等环节，只把施工部分外包，并参与配套家居产品设计，改造周期在30天左右。整套成熟的供应链体系，是进行公寓产品规模化复制的基础。
从毛坯房开始改造的策略，增加了前期装修投入，需要更长的成本摊销周期，因此优客逸家一般要求包租期不低于5年，平均下来装修摊销成本占租金收入的15-20%。但更高的前期装修投入可以保证房屋装修质量，降低后期维护成本。优客逸家CEO刘翔表示，公司的维修率低于同行三分之一左右。
精细化运营管理
公寓投入运营后，由于租金成本和装修成本都已锁定，租金收入和运营成本成为影响财务损益的核心指标。其中，入住率和租金差决定了租金收入水平。
入住率方面，租房市场处于供不应求阶段，长租公寓普遍不愁租。优客逸家入住率能做到90%左右，旺季可以达到97%。租金差则并非一成不变，在不同城市、不同时间阶段均有差异。
不同城市租金水平差异很大，但租金差的绝对值相对稳定，在500元/间左右，因此租金差率差异很大。优客逸家在成都平均月租金水平不到1,000元/间，租金差率最高可以超过50%，而在北京的租金差率只有20-30%。
除了城市影响，随着时间推移，租房市场行情及房源周边配套条件发生变化，也会造成租金水平波动。大部分情况下，包租周期越长，后期租金差绝对值越高。
运营成本主要包括获客和租后服务，运营效率可以体现为带看管家和租后管家的人效。刘翔表示，优客逸家的租后管家平均每人管理500多间公寓，带看管家人效约60单/月，是传统租房中介的5-7倍。
较高的人效，一方面源于标准化的产品服务和优质的客户体验，提升了租客入住意愿；另一方面，优客逸家建立了一套高度信息化的业务管理系统，打通房源获取、装修改造、出租带看和租后管理等三百多个节点，以实现大规模房源的精细化运营管理。
例如，获客到带看的业务流程类似于OTA业务。优客逸家主要通过线上获客，由呼叫中心客服负责沟通和匹配客户需求，再通过系统派单给带看管家，提升带看精准度和匹配效率。
另外，带看管家通过APP对接业务系统，记录业务流程各节点数据。基于这些数据，可以掌控管家工作效率和房源出租情况，并进行数据分析和优化。
长租公寓企业本质上是资产运营商，在规模化过程中，对租赁物业的精细化运营能力是核心竞争力，并可以对外输出。随着政策鼓励国有企业入局长租公寓，优客逸家也有计划尝试轻模式，与国有企业等机构物业持有者合作，提供运营服务，收取管理费。
金融体系支撑是规模化扩张的关键
长租公寓是重运营的慢活，在房源获取和装修改造上需要大量前期资金投入，而租金收入在早期不足以覆盖扩张需求。因此，能提供长期稳定资金来源的金融体系是支撑规模化扩张的关键。
与大部分互联网背景的长租公寓企业一样，优客逸家在发展早期主要依靠股权融资，累计融资近2亿元。但随着业务规模扩张，股权融资难以支撑资金需求增长，且存在股权稀释严重的问题，债权融资成为主要手段。但债权融资对企业风险评估更为严格，要求企业具备一定规模，并能产生稳定的租金收入。
2016年10月，优客逸家获得华瑞银行的数亿元创投贷授信，这是成本最低的资金来源。此外，优客逸家还与百度金融、京东金融等互金平台合作，为租客开展租金分期业务，以加快资金回笼速度。对于互金平台而言，公寓租金分期属于优质资产。优客逸家的总体资金成本在10%左右。
总体来看，由于国内资本市场相关融资工具尚不健全，以及长租公寓投资价值未得到充分认可，企业的融资成本较高。
今年1月，魔方公寓发行了国内公寓行业首单ABS，募集资金3.5亿元。8月份，自如发行了5亿元的房租分期ABS。两单ABS先后成功发行，是对长租公寓资产证券化的有益探索。
此外，REITs也是一种可以期待的融资工具。美国有比较成熟的REITs上市制度，为长租公寓企业提供了有效的融资渠道，与之配套的还有相应税收优惠政策。链家研究院统计，公寓型REITs市值占到美国REITs总市值的10%左右。目前，中国的REITs还在酝酿阶段，在国家鼓励住房租赁市场发展的大背景下，住房租赁REITs有望率先实现突破。
四个维度评价，运营能力是立足之本
根据爱分析评价模型，从房源、融资、运营和规模四个维度对长租公寓企业进行评价。
凭借5年多的产品服务打磨和业务沉淀，优客逸家积累了较强的运营能力。从产品开发到出租运营，整个业务流程的标准化程度高，并通过信息化的业务管理系统，用数据指导运营流程优化，表现出较高的运营效率。随着规模持续扩张，运营能力的输出和复制将成为其核心价值和竞争立足点所在。
从规模来看，长租公寓行业除自如、相寓等少数几家企业达到几十万间规模，大部分企业仍停留在几万间规模，整个行业还处于起步阶段。从盈利角度看，随着运营规模增长，运营成本将平摊下降，并便于围绕租户开展金融、生活服务、广告等增值业务，提升盈利空间。
优客逸家公寓数量超过3万间，属于行业第二梯队的头部企业，在成都市场已具备先发优势，未来还有很大增长空间。
在前期重资金投入的长租公寓行业，优客逸家的资源优势不明显。在房源开发上，对渠道开拓能力要求较高。在资金方面，由于已具备一定规模和稳定的运营能力，可以获得银行贷款等资金，但融资渠道和资金成本仍待优化。
优客逸家创始人兼CEO刘翔是一名连续创业者，有十年旅游电商从业经验。近期，爱分析对刘翔进行了访谈，他介绍了优客逸家的业务运营情况，并阐述了对长租公寓行业的看法，现将部分内容分享如下。
爱分析：在整个租房市场里，长租公寓能占到多大比例？
刘翔：现在才2-3%，未来5到10年来看，应该能到20-30%。判断上，第一是根据现在的行业状况和企业的增速，第二是看欧美日本市场的比例结构，他们的今天就是我们的明天。
爱分析：分布式公寓都是以包租模式获取房源？
刘翔：90%都是包租，也看每个公司的策略。但是在市场上大家都包租的时候，房东肯定倾向对自己最有利最安全的方式，尤其是在资源紧缺的卖方市场，房东想用什么模式你就得用什么模式。
爱分析：一般包租周期会有多长？
刘翔：要看装修投资有多大，要算回收期。像我们这种从毛坯房开始装修的，都要求租期不低于五年。像自如这种改造的，装修投入少，要求三年也行。这是相对约定俗成的行情，是动态平衡的，哪一端太过分了都持续不了。
爱分析：房源规模扩张的节奏是如何把控的？
刘翔：首先是客观条件，要看有多少钱，有钱才能拿房和装修。第二，要看团队的管理消化能力。如果没有能力及时生产出来及时出租，房源会淤在手里。还会涉及到市场拿房竞争问题，可能要加快或减慢。
爱分析：开发商做长租公寓的方式有什么不同？
刘翔：开发商可以拿自己的滞销房来做，或者从小业主和整栋大业主手中把物业租过来。有合适的物业也能买，但现在还比较少，因为长租本来就属于坪效比较低的业态，拿过来做长租，投入产出是倒挂的。集中的整栋物业，可以去做很多坪效更好的业态，比如酒店、美容院、餐厅。所以做长租公寓在拿房的时候竞争不过别的业态，这是供需关系决定的。
爱分析：房租收入的现金流可以覆盖房源开发需求吗？
刘翔：规模大了以后可以支持，像自如这种，而且可以大量占用房东资金。像我们这种杠杆用得小的，还得靠其他资金。我们从银行贷款专项来做扩张装修，这也是大了以后才能从银行贷到款。
爱分析：资金来源和资金成本情况如何？
刘翔：这就是八仙过海各显神通了。股权融资、债权融资，债权融资有银行贷款，或者通过第三方金融为租客做租金分期，帮助企业快速回笼资金。从银行拿贷款肯定是成本最低的，但一般企业拿不到，没有任何抵押物，规模小的时候银行不会理你。
我们的资金成本还好一点，可以控制在10%左右，或者再低一点，很多企业都是12-14%。
爱分析：资金成本能降下来的原因是什么？
刘翔：我们的规模体量大，风险更低，更求稳、不要求高额利润的资金就 42 36045 42 15287 0 0 3729 0 0:00:09 0:00:04 0:00:05 3728意合作。公寓属于优质资产，所以是卖方市场，市场上所有的互联网金融、消费金融公司，都想来做。我们就看哪家给的成本最低，手续最便利。百度、京东、阿里这些，还会开租房频道为我们导流，促成合作。
爱分析：除了租金收入，会有其他增值服务收入吗？
刘翔：基础是租金收入，还有每月100块钱的服务费。再往下延伸，有金融业务、通道型广告业务，但现在大家都还没有足够规模化，所以增值业务并没有大力去开展，要先把房源规模问题解决。
爱分析：正常盈利周期会有多长？
刘翔：我们拿房的时候是要求20-30个月内。
爱分析：在成都已经实现规模盈利，其他城市呢？
刘翔：要到规模临界点，房源覆盖密度会影响到摊销成本。如果不计算财务成本，武汉上个月也已经盈亏平衡了，明年一季度应该能够彻底转正。
新龙榜
新金融
企业服务
其它